La microassurance, qui peut jouer un rôle fondamental dans la lutte contre la pauvreté, a connu un essor remarquable ces dernières années. Mais, comme l’explique une récente étude de l’OIT, une bonne idée ne suffit pas pour vendre un produit.
Convaincre un agriculteur qui a reçu peu d’instruction formelle et ne comprend rien aux assurances qu’il sera payé si sa récolte est mauvaise par exemple n’est pas une tâche facile. Les vendeurs eux-mêmes ont un niveau d’instruction limité et aucune expérience préalable de l’assurance.
Bien vendre
Si l’assurance n’est pas correctement expliquée, les clients ne comprendront pas ce qu’ils achètent ou auront des attentes excessives par rapport à la police. Ces «méventes» nuisent à la réputation de l’assureur, du vendeur et même à celle du concept d’assurance dans sa globalité.
«Quand une vente est bien faite, les clients reconnaissent les bénéfices de la protection contre les risques, comprennent quand et comment faire une réclamation, et sont plus enclins à renouveler leur police», selon une récente étude de l’OIT. C’est pourquoi une formation adaptée, des incitations et un suivi adéquats de la force de vente sont essentiels.
Et bien former aussi
Les méthodes d’apprentissage passives, comme les présentations ou les cours, risquent de ne pas bien fonctionner avec des participants qui ont un niveau d’éducation élémentaire. L’alternative consiste à adopter une approche d’apprentissage par la mise en situation, en demandant par exemple aux stagiaires de réaliser une vente dans le cadre d’un jeu de rôle.
Les assureurs peuvent aussi encourager leur personnel de vente à expérimenter personnellement le produit, par exemple en leur offrant une ristourne. En achetant et en utilisant le produit, les vendeurs acquièrent une meilleure compréhension de ses coûts et avantages.
Plus d'informations sur www.ilo.org.
Convaincre un agriculteur qui a reçu peu d’instruction formelle et ne comprend rien aux assurances qu’il sera payé si sa récolte est mauvaise par exemple n’est pas une tâche facile. Les vendeurs eux-mêmes ont un niveau d’instruction limité et aucune expérience préalable de l’assurance.
Bien vendre
Si l’assurance n’est pas correctement expliquée, les clients ne comprendront pas ce qu’ils achètent ou auront des attentes excessives par rapport à la police. Ces «méventes» nuisent à la réputation de l’assureur, du vendeur et même à celle du concept d’assurance dans sa globalité.
«Quand une vente est bien faite, les clients reconnaissent les bénéfices de la protection contre les risques, comprennent quand et comment faire une réclamation, et sont plus enclins à renouveler leur police», selon une récente étude de l’OIT. C’est pourquoi une formation adaptée, des incitations et un suivi adéquats de la force de vente sont essentiels.
Et bien former aussi
Les méthodes d’apprentissage passives, comme les présentations ou les cours, risquent de ne pas bien fonctionner avec des participants qui ont un niveau d’éducation élémentaire. L’alternative consiste à adopter une approche d’apprentissage par la mise en situation, en demandant par exemple aux stagiaires de réaliser une vente dans le cadre d’un jeu de rôle.
Les assureurs peuvent aussi encourager leur personnel de vente à expérimenter personnellement le produit, par exemple en leur offrant une ristourne. En achetant et en utilisant le produit, les vendeurs acquièrent une meilleure compréhension de ses coûts et avantages.
Plus d'informations sur www.ilo.org.
