Cette section porte sur le développement de produits financiers autres que les seuls transferts d’argent en espèces à destination des dépenses courantes. Ces produits comprennent le transfert vers des comptes épargne, le crédit habitat ou encore des produits d’assurance.
Le développement de tels produits relève d’une approche de diversification de produits particulière pour les IMF. Avant de se lancer dans un tel processus, elles doivent engager une réflexion préalable et vérifier l’existence de conditions favorables.
Pour accompagner leur réflexion et donner des points de référence aux IMF qui souhaitent développer une telle approche, cette section est organisée comme suit :
Eléments préalables à considérer
Si les IMF disposent d’avantages décisifs en termes d’implantation à proximité des zones d’origine des migrants et dans la relation client avec ces populations, ouvrir une nouvelle ligne de produits spécifiques pour les migrants nécessite un investissement important :
La succession d’étapes la plus logique pour viabiliser ce processus de diversification est la suivante :
Conditions favorables au succès
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La gamme des produits pour les migrants
La finalité des produits pour les migrants est de couvrir les besoins financiers des migrants dans leur pays d’origine en tenant compte des aspects suivants :
Le plus souvent l’offre de produit pour les migrants est constituée d’un package de produits comprenant des produits d’appel :
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Développer une interface client sur les deux espaces
Compte tenu de la distance entre le client et l’IMF, de la relation de confiance à établir entre les deux parties et du profil de risque des migrants, l’instauration d’une interface client qui permette la continuité du service commercial sur les deux espaces est essentielle.
La mise en place de cette interface est aussi la composante la plus coûteuse du développement d’une ligne de produit pour les migrants.
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Le développement de tels produits relève d’une approche de diversification de produits particulière pour les IMF. Avant de se lancer dans un tel processus, elles doivent engager une réflexion préalable et vérifier l’existence de conditions favorables.
Pour accompagner leur réflexion et donner des points de référence aux IMF qui souhaitent développer une telle approche, cette section est organisée comme suit :
Eléments préalables à considérer
Si les IMF disposent d’avantages décisifs en termes d’implantation à proximité des zones d’origine des migrants et dans la relation client avec ces populations, ouvrir une nouvelle ligne de produits spécifiques pour les migrants nécessite un investissement important :
- Création de nouveaux produits ou ajustement de produits existants,
- Nécessité de mobiliser une interface client (un représentant) dans le pays d’accueil et les ressources afférentes
- Innovation dans la relation client et la distribution des produits pour gérer les risques spécifiques liés à la distance
- Prospection, identification et contractualisation de nouveaux partenaires pour réaliser des opérations de transfert, d’ouverture de compte, d’accompagnement du client.
La succession d’étapes la plus logique pour viabiliser ce processus de diversification est la suivante :
1. Etablir un canal de transfert cash à cash pour générer des revenus sur les transactions à court terme et susciter la confiance des migrants.Haut de page
2. Etablir un canal de transfert cash à compte permettant d’ouvrir des comptes à distance et de drainer une épargne pouvant être transformée (plutôt que d’emprunter au taux du marché).
3. Développer des produits spécifiques ou ajuster la gamme de produits existants pour générer des revenus supplémentaires sur le moyen et long terme.
Conditions favorables au succès
- Positionnement de l’IMF dans les zones de migration concentrant un grand nombre de migrants pour bénéficier d’effets d’échelle tant sur les transactions que sur l’approche centrée sur le client (produits bancaires).
- Connaissance des besoins et comportements des migrants : stabilité et volume de l’épargne des migrants à partir de l’observation des migrants déjà clients de l’IMF et d’une étude de marché poussée en amont du corridor visé.
- Offre d’une gamme de produits déjà existante pouvant intéresser les migrants avec des adaptations minimes : transferts, comptes épargne courant et bloquée, crédit habitat.
- Possibilité de mobiliser des partenariats avec des banques partenaires, des STA ou des plateformes de paiement pour constituer un canal de transfert cash à compte.
- Détachement d’un représentant permanent pour assurer la liaison avec la clientèle de façon durable et assurer un certain nombre de pré-opérations.
| Banques spécialisées en faveur des migrants ou proposant des produits spécifiques pour eux en France Banques spécialisées En France, certaines banques ont développé la niche des transferts de fonds des migrants comme une activité spécialisée et propose des partenariats à des banques africaines n’ayant pas les ressources suffisantes pour viabiliser une implantation intégrale en France. La mobilisation de ce partenariat est la condition pour ces banques de toucher la clientèle migrante grâce à des opérations de dépôts au guichet et une interface commerciale permettant de réaliser certaines pré-opérations en restant dans le cadre de la réglementation. Exemples : -La CBIP compagnie de banques internationales de Paris http://www.cbip.fr -La banque d’escompte a développé sa marque dédiée au transfert de fonds des migrants : http://www.bdecash.com Offre spécifique de produits pour les migrants et options de bi-bancarisation D’autres banques appartenant à des groupes français ou africains disposant de filiales en Afrique ont développé des options de bi-bancarisation pour leur clientèle de migrants. Exemples : -Société générale : Les filiales s’engagent pour promouvoir l’offre en faveur des migrants et de leurs familles -Attijariwafabank : http://www.attijariwafabank.com/Rme/France/Pages/Attijari-wafa-bank-france-Accueil.aspx Certaines banques n’ayant pas de filiales à l’étranger développent également cette approche en s’alliant à des banques des pays d’origine sur les corridors les plus matures comme le Maroc. LCL et Crédit du Maroc : un exemple de bi-bancarisation pour les étudiants marocains en France http://particuliers.lcl.fr/quotidien/ouvrir-compte/partenariats-banques-etrangeres/etudiants-marocains |
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La gamme des produits pour les migrants
La finalité des produits pour les migrants est de couvrir les besoins financiers des migrants dans leur pays d’origine en tenant compte des aspects suivants :
- Le profil de risque des migrants : le client peut disparaître sans laisser d’adresse et les recours à son encontre doivent être activables dans le pays d’origine (cela se limite le plus souvent à la mobilisation d’hypothèque, très rarement applicable pour les clients habituels des IMF). A l’inverse, pour un profil socioculturel identique à leur clientèle habituelle, les migrants disposent d’un revenu 3 à 4 fois supérieur et attribuent une importance capitale à la réussite de leurs projets immobiliers en particulier. L’IMF doit ainsi mobiliser un répondant local et développer une analyse du profil de risque spécifique, constituer un historique d’épargne et de transfert.
- Les besoins des migrants sont évolutifs et différents d’une personne à l’autre ce qui requiert la capacité de mobiliser une gamme diversifiée de services et de produits pour toucher une échelle suffisamment large (voir la section cadre d’analyse, partie micro sur les besoins des migrants)
Le plus souvent l’offre de produit pour les migrants est constituée d’un package de produits comprenant des produits d’appel :
o Le transfert : produit d'appel pour les migrants (parfois à coût zéro) et facteur d'apprentissage de cette clientèle pour l’IMF
o Le crédit habitat : un produit d'appel qui requiert un savoir-faire préalable
o Les produits d’assurance : rapatriement de corps, santé, décès et funérailles, le plus souvent développés par des compagnies d’assurance et distribués par des intermédiaires financiers
| Développement de produits pour les migrants : l’expérience de PAMECAS avec les migrants sénégalais en Italie L’IMF PAMECAS en partenariat avec la CIF, ADA Luxembourg, le GRET et le FIDA a mis en œuvre un projet pilote proposant aux migrants sénégalais en Italie un ensemble de services et produits comprenant : - des services de transfert cash à cash et cash à compte - des plans d’épargne ouvrant accès à des crédits - des crédits habitat et de financement d’activités économiques. http://www.microfinance.lu/que-fait-ada/recherche-et-developpement/epargne-des-migrants.html @ http://www.ifad.org/remittances/projects/africa/senegal.htm |
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Développer une interface client sur les deux espaces
Compte tenu de la distance entre le client et l’IMF, de la relation de confiance à établir entre les deux parties et du profil de risque des migrants, l’instauration d’une interface client qui permette la continuité du service commercial sur les deux espaces est essentielle.
La mise en place de cette interface est aussi la composante la plus coûteuse du développement d’une ligne de produit pour les migrants.
| L’expérience de BancoSolidario (Equateur) et son agence commerciale dédiée en Espagne, Enlace Andino Banco Solidario est une banque équatorienne à vocation sociale, créée en 1996 sous l'impulsion de l'ONG Fundacion Alternativa. Elle a identifié le marché des migrants comme une niche correspondant à une opportunité d’affaires en phase avec sa mission sociale et sa vocation à lever certaines contraintes d’accès à des populations peu ou mal servies. Après avoir diminué les coûts de transfert à zéro grâce un partenariat avec la Caja de Ahorros de Murcia, cette banque a conçu un programme complet de produits et services financiers destinés au soutien des immigrés équatoriens en Espagne : le Programme "mi pais, mi familia, mi regresso". Le programme donne accès à des comptes épargne et courant ainsi qu’à des crédits habitat ou à la consommation. Ce programme fonctionne grâce au partenariat qu'elle a mis en place avec deux enseignes bancaires espagnoles que sont la Caja Madrid et la Caja de Murcia. Pour répondre aux problèmes de convivialité et de commodité, Banco Solidario a procédé à la création d’une filiale commerciale en Espagne pour les immigrés équatoriens, Enlace Andino, qui assure la promotion des comptes multi-projets de Banco Solidario et sera chargé de développé la marque en Europe et en Amérique latine (Bolivie et Pérou). Enlace Andino reçoit et transmet les demandes d’ouverture de comptes effectués en Equateur tandis que les migrants utilisent par la suite les agences des Caixa espagnoles affiliées pour effectuer leur transfert sur ces comptes. Enlace Andino a été mobilisé pour compléter l’interface client en Espagne sur la base du constat que les Caixa ne fournissait pas toute la convivialité et les commodités adaptées pour des migrants avec une faible éducation financière et plus à l’aise dans des environnements communautaires. Enlace Andino a repris à son compte ce qui faisait les attributs des locutorios (télécentres communautaires multi-services pratiquant le transfert d’argent de façon informelle et tenus par des latino-américaines) : horaires adaptés, points de services directement à proximité des lieux de travail ou de résidence des migrants, services complémentaires comme la téléphonie internationale, même langue. Au niveau de BancoSolidario, un département migrants est situé au sein de la direction générale. Il assure la coordination avec les niveaux décentralisés (agences) en Equateur et avec Enlace Andino en Espagne et en Italie et garantit la linéarité des processus et la continuité de la relation commerciale avec le migrant et/ou le bénéficiaire du prêt sur les deux espaces. Sources : Red de Servicios a Emigrantes,mi familia, mi pais, mi regreso, Junio, 2004, Bancosolidario Las remesas. ¿ Como aprovechar estos recursos ? Junio 2008, Bancosolidario El programa del Banco Solidario para apoyo de los emigrantes ecuatorianos en España, INSCAE School, 200 |
| Références sur l’offre de produits financiers aux migrants Transferts de fonds des migrants au Maghreb et en Zone Franc : Ateliers réglementation et produits financiers http://www.afdb.org/fileadmin/uploads/afdb/Documents/Publications/RapportAteliersTransfertversion%20d%C3%A9finitive.pdf Le rôle des institutions de microfinance dans l’offre de produits financiers spécifiques aux migrants dans leurs pays d’origine, Ponsot F., 2007, Réseau français de la microfinance, GRET http://www.epargnesansfrontiere.org/charger_fichier_article.php?fichier=92 La valorisation économique de l’épargne des migrants, Penent A., CFSI, 2003 http://www.lamicrofinance.org/files/18803_file_valorisation_em.pdf Migration, transferts d’argent et marchés financiers au Mexique : Comment créer des liens ? (BIM) , : Bouquet, E., 2005 http://www.lamicrofinance.org/content/article/detail/15992 |
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